2 月 28

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先問為什麼 如何徹底改變了我所有的行為?

By 追日Gucci

2 月 28, 2020


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會知道這本書,是李柏鋒在臉書上分享他認為經營個人品牌必讀的書單,其中名列第一的就是先問,為什麼?
如果GOOGLE這本書,大多會以為這是一本關於商業管理或是團隊領導書。
的確,這對於帶領團隊會有幫助,畢竟讓一群人都清楚目標的為什麼時,就能夠凝聚團隊產生熱情,進而提升效率。
然而,我認為這本書的應用範圍,從大到職涯規劃、個人投資方式,乃至於與家人溝通這樣的生活小事都會受用。因為,影響我們決策的往往是情感、直覺、相信…這樣的軟性因素,反而大於理性、算計與分析。

作者簡介

賽門‧西奈克(Simon Sinek)
樂觀主義者,激勵演說家,2017年進入全球管理思想家排行榜「Thinkers50」第十八名。
也是暢銷書《最後吃,才是真領導》、《找到你的為什麼》作者。
他的TED的演講影片偉大的領導如何鼓勵行為,有近五千萬觀看人次,是史上前三大受歡迎的影片。

 

黃金圈理論

為什麼(WHY):做事的核心目的、使命或信念;極少數人能清楚闡述為什麼要做現在正在做的事。
怎麼做(HOW):達成以上目標的方法與過程;部分人知道該怎麼做才能讓自己出類拔萃。
做什麼(WHAT):執行的動作程序;多數人都知道自己在做什麼,賣什麼產品,產出什麼成果。

對照我們大腦的結構,意外發現,黃金圈與大腦的結構類似。如下顯示,大腦最外層為新皮質組成對應的是WHAT,靠近中央稱為腦緣對應的是HOW和WHY。
有趣的是,腦緣才是管理行為與決策之處,但我們常常習慣試圖先跟外層的皮質溝通,也難怪成效不彰。

先問為什麼_黃金圈理論

以蘋果行銷的案例來說明黃金圈

大多數的品牌或是商品,在與消費者溝通的過程,往往是由外而內
如下圖示例,假如蘋果先告訴你說我們有很棒的東西?然後規格好棒棒。
那你要不要買一台?答案當然是不要!!! 因為這樣的說法並不激勵人心啊~

黃金圈_由外而內_失敗案例

如果蘋果也是按照上述的溝通方式,那麼蘋果也只會是一家普通的電腦公司,不會變得與眾不同。
反觀蘋果實際與消費者溝通的方式,是幫助消費者找到自己的為什麼?
而蘋果創造商品的為什麼正好與消費者的為什麼謀合。

蘋果採用的是由內而外(Why -> How -> What)的溝通方式:

  1. (Why)先告訴消費者我們勇於挑戰現況、我們相信用不同方式思考會讓我們變得更好。
  2. (How)才接著述說,達成以上的方式是透過好的設計與容易使用。
  3. (What)我們只是湊巧做了世上最棒的電腦。

聽完之後,你可能已經準備買一台了吧?

蘋果_黃金圈_成功案例

以上也呼應了書中最棒的金句:
People dont buy WHAT you do , they buy WHY you do.
人們買的不是你做什麼,而是你為什麼而做。

打動我們的往往是品牌或產品的為什麼,因為能夠直接跟我們做決定的腦緣接上線,我們常常會覺得一項合作案聽起來很棒,但就是”感覺”不對,你無法說明感覺是什麼意思?因為腦緣不掌管語言,但卻掌管情感、信任與行為。

這本書的道理很好理解,但實作上卻非常需要刻意練習,然後慢慢地習慣讓生活與工作中需要決策的事情都先問為什麼。

這本書確實改變了我什麼?

以下分享一些我開始習慣先問為什麼的例子:

  1. 關於開會
    我會詢問對方與我自己,請問為什麼需要開會?有什麼是目前我們缺乏的,但希望開會之後會有?
    如果沒辦法回答這個問題,那表示這是一個沒有目標產出的會議。產出不一定是決議,很多時候不會馬上有決議,但至少該有一個共識、一個概念或一個想法。
  2. 關於規劃產品方向,
    我不再是以我們有什麼功能很強大,可以幫用戶如何如何。現在我反而更常問的是,為什麼我們要做這個產品以及為什麼用戶會需要我們的產品。
  3. 了解其他人的為什麼
    最近錄取了一位碩班的實習生,他告訴我必須延後一周報到。原因是他想接受A公司6天的短期實習機會,我回覆給他的是:
    您可以延後一週報到,多接觸新事物是好事,但即使是實習生,我們同等珍視與期待你的到來。
    但您可以思考在A公司的6天是否能學到您要的東西以及對您的履歷有實質幫助?
    如果覺得我們的實習很重要,如您提及的在我們公司可以創造自己的價值與達到更大的社會影響力。
    那麼該如何抉擇,關鍵在您的出發點的為什麼?為什麼想來我們公司,又為什麼想去A公司?
    想清楚問題的”為什麼”之後,您的決策就會變得清晰與容易許多。等您想清楚後,再把你的決定告訴我們吧。
    事後該實習生回覆我,
    首先他感謝我,因為我的提問讓他認真的思考自己”為什麼”想去A公司短期實習。儘管我沒有成功說服他提早報到,但我確實提醒了他做任何事都要想清楚為什麼!
    透過詢問他人的為什麼,除了能夠引導對方更清楚自己出發的動機之外,也能夠更理解對方的想法。
  4. 影響我找尋人才的關鍵因素
    以前我會把焦點放在面試者的能力,現在我更在意對方的為什麼。
    為什麼你選擇我們作為你下一份事業?
    為什麼你認為新創公司符合你的職涯目標?
    你會發現,許多人離職只是因為對現在的工作環境不滿意,覺得上面都是老人把持,自己有志難伸,所有想換個環境試試,而只是感覺新創公司好像比較自由.但他卻無法清楚說出他對於自己短中長期的職涯規劃。
    反觀對照的一類人,是認同我們在做的事情,也想成為改變目前市場狀況的一份子。
    因為我發現了,我要的並非雇用有能力的人,然後激勵他.而是找到已經充滿幹勁的人,然後啟發他們

總結

關於整本書的故事與細節其實還有很多,然而我只寫那些當我闔上眼時,還會留下的東西,甚至不需要再回去翻書。那就表示這本書啟發我的就是最後我記得的那些。
與其要提到許多重點來期望你會產生興趣,倒不如告訴你,我是如何將書中的概念,實際如何應用來與你分享。
畢竟,看了書,學到再多新的想法、觀念,如不將其落實到生活中的每一天,全是枉然。
最後,附上一篇尋求為什麼的文章,是之前學員的分享,為什麼我選擇投資美股?

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先問為什麼

追日Gucci

About the author

我投資美股,主要方式為超長期價值投資持有股息成長型企業, 並搭配簡易選擇權以合理價之下的價格購入,且將股票出租,每月創造現金流,讓等待的時間也能額外創造被動收入並加速雪球效應產生的速度。 現金流就像我種樹, 只吃果實,也只取我夠吃的果實,而樹枝仍會持續茁壯。

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  1. 其實這本書我也看過,但不像版主的深度思考,謝謝分享,讓我重新想想我的為什麼

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